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    精準畫像分流270萬 客戶按照客戶需求豐富產品線

    2018-12-03 00:49:00 證券日報 

      本報見習記者 王明山

      2013年5月29日,天弘余額寶上線支付寶,瞬間引燃大資管行業理財戰場。各基金公司相繼發力電商業務,公募行業的格局也在快速改寫:截至今年三季度末,公募基金管理資產的總規模突破14萬億元,而貨幣基金規模已強勢站穩9萬億元。談及倚靠電商業務異軍突起的基金公司,除天弘基金外,還有另外一家基金公司備受矚目——國金基金。

      “傭金寶”、“活期+”相繼上線,兩只產品規模一度突破500億元,背后客戶超過270萬戶,國金基金平步驚云,在電商業務上迅速躋身第一梯隊。站在當前的時點,面對愈加激烈的競爭,國金基金如何在電商業務上再下一城?近日,《證券日報》記者走進國金基金,獨家專訪國金基金總經理助理、網金總監林霄。

      “傭金寶”、“活期+”持續發力

      國金電商迅速躋身第一梯隊

      在談及國金基金電商業務時,林霄邏輯清晰、激情洋溢。《證券日報》記者此次對林霄的采訪,從他2013年加入國金基金時談起,而此時也是國金基金電商業務的開局之年。

      2013年7月份,林霄從一家保險公司電商部離開,正式加盟國金基金。3個月后,公司股東方國金證券(600109,股吧)和騰訊集團簽署了戰略合作協議,國金證券電商部門、國金基金電商部門和騰訊的相關團隊,三個平臺聯合推出了首只券商互聯網平臺合作的產品——傭金寶。此時的林霄,由于已經具備多年的保險公司電商經驗,在當時就成為這個項目業務負責人。

      傭金寶是首只“1+1+1”的產品,即低傭金炒股保證金、貨幣基金附帶其各項增值服務以及咨詢服務投顧服務。上線半年后,傭金寶規模迅速破百億元,國金證券也從一家小型券商迅速成長為中型券商。作為業務負責人的林霄,在這個過程中積累了大量經驗,這也為之后國金基金與微眾銀行的合作打下堅實的基礎。

      2015年6月份,國金基金新成立的眾贏貨幣基金正式入駐微眾銀行金融服務平臺,對接其APP基礎賬戶,成為國內首只互聯網銀行定制基金。“這個項目奠定了國金基金電商業務的平臺化增長的基礎”,林霄回憶稱。

      2015年年中,騰訊旗下產品QQ和微信的活躍用戶至少有8億人和4億人,與微眾銀行合作的順利達成,使得國金眾贏貨幣獲得大量客戶的認可。《證券日報》記者注意到,截至今年三季度末,該基金的最新規模已經達到258.94億元,其背后的用戶總數突破了230萬戶。

      線上和線下有機結合

      合力劍指“大零售”

      對于一只貨幣基金來說,近300億元的規模已經是比較大的體量,國金基金與微眾銀行的下一步合作將在哪些方向?面對《證券日報》記者的提問,林霄似乎做了充分準備,顯然他對于這個問題也已經思考已久:“更加豐富的場景、更加豐富的產品線以及更加豐富的合作模式,比如智能投顧、基金組合。”

      在外行人看來,公募基金行業下一步的發展似乎更注重線上與互聯網平臺的合作,對于線下零售渠道反而有些忽略。其實不然,林霄在推進公司電商業務的過程中一直十分注重線上與線下的有機結合。他談到,隨著基金行業與互聯網平臺的深入合作,互聯網定制產品與搬上互聯網平臺的線下產品之間的界限已經十分模糊了。

      “我大膽預測一下,未來將不會按照線上或線下區分客戶,而是根據客戶屬性區分客戶。從這個方面講,我認為未來的客戶將會分化為兩類:高凈值客戶和基礎客戶”,林霄繼續說道,“高凈值客戶更傾向于尋找私人銀行的業務經理幫他進行理財服務,而太多的基礎客戶都集中在互聯網平臺上,比如銀行客戶端、網銀或各個APP上。”

      這也意味著,無論是電商還是互聯網金融將會繼續做大,大零售概念將會越來越明顯。面對大量存在于互聯網平臺上的普通客戶,基金公司可以為他們提供低成本的專屬投顧服務。隨著這種服務越來越成熟,需要更多類型的產品去承接不同的客戶需求,而不僅限于貨幣基金。在這點上,也需要線上和線下的配合,發展新的產品線。

      林霄認為,貨幣基金經歷過爆發式的增長后,后續的發展更考驗公司的綜合能力,把整個產品線布全之后,公司面臨的就是與各類渠道的融合、產品之間的融合以及整個公司的經營方式的融合。

      “也許在未來,在泛金融行業互聯網金融部門可能會逐漸與線下零售部門融合,取而代之的大零售中心的概念。”林霄猜想道。

      對客戶進行精準畫像

      根據客戶需求上線新產品

      隨著監管層對貨幣基金態度趨嚴,用貨幣基金承接零售客戶的龐大需求似乎有些吃緊。國金基金已經成型的電商業務,將用什么樣的產品去應對新的需求?面對貨幣基金背后270多萬的客戶,又該怎樣去劃分客戶的不同屬性?

      面對《證券日報》記者的疑問,林霄娓娓道來。“其實在"活期+"的用戶達到230萬的時候,我們發現,這些客戶不是全部只需要貨幣基金。只不過是目前提供給他們的只有貨幣基金,而且收益率還不錯。但是一旦這只產品的收益率降下降,投資者就能從其他方面、其他角度去獲取信息,從其他平臺上找到收益率更高的理財產品。”林霄分析道。

      刻畫客戶的需求便顯得十分重要。對于230萬數量的客戶,需要根據其申購額度、持有時間等方面區分其對于流動性、收益風險的偏好程度。林霄表示,現在要做的工作主要包括兩方面:一方面,面對這230萬的客戶池,與微眾銀行一起去分流,挖掘客戶的潛在投資需求,提供更加多元化的產品;另一方面,隨著其他類型的產品相繼上線,吸引新的客戶入駐,做大客戶群。

      在貨幣基金受限后,哪類產品比較適合再上線微眾銀行?林霄的回答是債券基金:“大部分網聯網用戶的風險承受能力還是很脆弱的,債券基金相比股票型基金、混合型基金的預期風險要小,這些產品也符合國金基金"正收益,小回撤"的理念。”

      目前持有國金眾贏貨幣的微眾銀行客戶可以直接使用其貨幣基金余額通過微信支付進行線上線下支付、發紅包等行為。林霄展望,在更豐富的產品相繼上線微眾銀行后,貨幣基金充當了一個“資金池”的角色:投資者可以用貨基余額進行支付錢也可以從貨幣基金出去直接投向其他產品,其他理財產品到期或者贖回后,這部分資金又會自動回到貨幣基金。

      在采訪的最后,林霄特別提到了即將面世的銀行理財子公司對整個公募行業的影響,在他看來,理財子公司就是一家可以投資非標的“超級公募”,這勢必會對銀行系的基金公司造成沖擊,非銀行系公募就勢必要跟互聯網平臺充分合作。

      “對國金基金的沖擊相對較小,首先我們不屬于銀行系基金公司,不需要在理財子公司面世后"重新洗牌",另外我們的產品目前就是以固收類為主,很適合互聯網平臺,當然我們也會做好充分的準備面臨這次沖擊,與互聯網平臺綁定得更緊、與互聯網銀行綁定得更緊。”林霄如是說。

    (責任編輯:李佳佳 HN153)
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